Na época em que eu vendia brinquedos da Estrela, era tudo na base da cara e coragem! Recebíamos uma lista gigante de lojas para visitar, um guia quase do tamanho de um dicionário só pra achar os endereços, e determinação para fechar os pedidos. Não tinha muito o que fazer para otimizar o processo de venda, era o vendedor que corria atrás de tudo e sozinho!
Mas hoje em dia, no mundo dos serviços contábeis, a coisa mudou demais. a concorrência faz com que o empresário contábil busque por alternativas eficientes para conseguir novos clientes. É aí que entram o SDR (Sales Development Representative), aquele que busca e qualifica os leads, e o Closer, que é um vendedor especialista. São eles que fazem os escritórios contábeis fecharem negócio. Vamos ver como essa dupla se garante na hora de vender serviços contábeis?
O que é um SDR?
O SDR ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, é o responsável por prospectar e qualificar leads potenciais. Seu principal objetivo é identificar empresas que possuam o perfil adequado para consumir os serviços contábeis que o escritório oferecem. As principais atividades de um SDR:
Prospecção ativa
Utilização de diversas estratégias, como envio de e-mail marketing, cold calling (ligação fria) e redes sociais, para iniciar conversas com as empresas.
Qualificação
Boa avaliação dos leads para determinar se estão alinhados com os critérios ideais para se tornarem clientes.
Agendamento de Reuniões
Agendar reuniões e apresentações para os closers, garantindo que apenas leads qualificados avancem no processo de vendas.
Veja também: Como atrair e converter mais clientes pelo meu blog de contabilidade?
E qual é o papel do Closer?
Após o SDR ter captado ou qualificado um lead e agendado uma reunião, entra em cena o Closer. É um profissional especializado em fechar negócios, converte leads qualificados em clientes. Suas principais responsabilidades são:
Análise profunda das necessidades
Durante a reunião inicial, o closer procura entender as necessidades específicas do empresário e como os serviços oferecidos podem solucionar seus problemas.
Apresentação de proposta comercial
Elaboração de propostas personalizadas que destaquem os benefícios e o valor agregado dos serviços contábeis oferecidos.
Negociação e fechamento
Condução das negociações, lidando com as objeções e garantindo que as expectativas do empresário sejam atendidas para que ocorra o fechamento do contrato de prestação de serviço.
Saiba mais: Estratégias de marketing digital para escritórios de contabilidade
É muito importante a sincronia entre SDR e Closer
Para fazer as vendas acontecerem, é muito importante que o SDR e o Closer estejam totalmente sintonizados. Eles precisam sempre se comunicar e trocar informações precisas para garantir que os leads certos sejam passados de um para o outro da melhor maneira possível. O feedback é essencial para ajudar a melhorar as estratégias de como abordar os clientes, o que acaba sempre melhorando os resultados.
Saiba também: Desafios no departamento comercial de escritórios de contabilidade
O que é follow-up na venda de serviços contábeis e qual a sua importância?
O follow-up é o processo de acompanhar um lead após uma apresentação inicial ou envio da proposta comercial. Muitas decisões de compra não são tomadas imediatamente, e um acompanhamento constante pode ser crucial para fechar o negócio.
Quando um cliente demora a dar uma resposta, mesmo com a proposta em mãos, é importante adotar algumas estratégias:
Persistência com respeito: Mantenha contato sem ser chato! Envie mensagens por e-mail ou whatsapp sobre a proposta, perguntndo se pode ajudar ou se ficou com alguma dúvida.
Ofereça valor adicional: Durante o follow-up, ofereça informações adicionais que possam ser úteis para o cliente tomar sua decisão. Isso pode incluir estudos de caso relevantes, depoimentos de clientes satisfeitos, ou até mesmo uma análise comparativa com os concorrentes.
Aproximação consultiva: Ao invés de apenas perguntar se o cliente está pronto para decidir, proponha uma reunião para discutir qualquer dúvida ou preocupação que ele possa ter. Isso demonstra que você está comprometido em encontrar a melhor solução para suas necessidades.
Prazo para decisão: Estabeleça um prazo razoável para o cliente tomar uma decisão. Isso pode ajudar a incentivar uma resposta mais rápida e a mostrar que você valoriza o tempo de ambos.
Mantenha-se Profissional: Independentemente da resposta do cliente, mantenha uma postura profissional e respeitosa. Isso é essencial para manter uma boa relação, mesmo que o fechamento não ocorra imediatamente.
Seguindo essas dicas, o follow-up pode não apenas aumentar as chances de fechar o negócio, mas também fortalecer o relacionamento com o cliente, criando uma base sólida para futuras oportunidades de negócio.
Leia : O impacto da comunicação na credibilidade dos escritórios de contabilidade
E quem é o responsável por fazer o follow-up?
Geralmente, tanto o SDR quanto o Closer podem fazer o follow-up de vendas, dependendo da estrutura e da responsabilidade da equipe comercial.
Como o SDR é responsável por iniciar o processo de vendas, qualificar leads e fazer o acompanhamento inicial, ele sempre está mais próximo do lead. Isso facilita para que siga no atendimento, mantendo o interesse e identificando aqueles que estão prontos para avançar para uma próxima etapa.
Já o Closer, assume a responsabilidade de fazer a apresentação técnica e fechar o negócio. Isso pode envolver um follow-up mais detalhado e direcionado, especialmente quando o cliente está próximo de tomar uma decisão ou precisa de mais informações para fechar o contrato.
Nos escritórios de contabilidade, ambos os papéis podem ser envolvidos no follow-up, com o SDR focando nos leads “verdes” e o Closer lidando com leads “maduros” no processo de venda. O importante é manter a comunicação com o cliente para aumentar as chances de conversão e manter um bom relacionamento ao longo do ciclo.
Veja: Vantagens e desvantagens de ter um blog de contabilidade
São fundamentais para a venda de serviços contábeis!
Em meio a concorrência ferrenha entre os escritórios de contabilidade, o sucesso na venda de serviços depende de um bom departamento comercial. E esses dois profissionais desempenham papéis complementares e essenciais para transformar leads em clientes satisfeitos. Ao priorizar uma abordagem estratégica que integre essas funções, os escritórios contábeis podem não apenas aumentar suas receitas, mas também construir relacionamentos duradouros com seus clientes.
Se você precisa otimizar a comunicação do seu escritório contábil para estruturar planos de comunicação e marketing que realmente funcionem, gerando leads muito mais qualificados, conte comigo!
Acesse por aqui e solicite um contato. Entro em contato para agendar uma reunião e entender a sua realidade para saber como posso ajudar.