Entrei na área comercial em 1993, aos 19 anos, na época não existia nem celular… Ao longo dos anos, passei por diversos segmentos e comercializei brinquedos, serviços de agência de propaganda, espaço na mídia televisiva, softwares, lojas franqueadas, consultoria e, finalmente, serviços contábeis.
Vender serviços contábeis é um desafio
Vender qualquer coisa é um desafio que envolve muito mais do que simplesmente oferecer um produto ou serviço. Requer compreensão profunda do mercado e das necessidades dos consumidores. Além disso, conhecer técnicas de comunicação, marketing e negociação é essencial para conquistar clientes e garantir as vendas. A habilidade de criar valor e de construir relacionamentos com os clientes é fundamental para estabelecer um elo e enfrentar esse desafio com sucesso.
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Como vender serviços contábeis?
Vender serviços contábeis pode parecer um “bicho de sete cabeças” para muitos escritórios, mas com uma boa estratégia, é possível alcançar o sucesso. Vou resumir todo o processo de venda de serviços contábeis que mais utilizei nos últmos anos, desde a organização da comunicação até a entrega do lead qualificado para o Closer (vendedor), passando pelo papel do SDR (pré-venda).
Organização da comunicação
Para vender serviços contábeis com sucesso, a comunicação é fundamental. Uma comunicação clara, organizada e frequente, com assunto do interesse do seu público-alvo, estabelece credibilidade e constrói relacionamentos desde o início. Posicionar-se como um especialista distingue você da concorrência. Criar e entregar conteúdo relevante é essencial para atrair uma audiência qualificada de leads.
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Planos de (inbound) marketing
Vou falar da principal estratégia que utilizei e deu certo para os escritórios de contabilidade que trabalhei nos útlimos anos e continua em evidência! Quando falo em marketing, você não deve se esquecer do tradicional que envolve presença ou mesmo produção de eventos para aumentar seu network, assim como outras ações offline, porém, o que vou destacar aqui é o inbound marketing.
Inbound marketing é uma estratégia de marketing bem elaborada ajuda a atrair leads qualificados para o escritório contábil. É uma abordagem estratégica que visa atrair e envolver potenciais clientes através da criação e distribuição de conteúdo relevante e útil… É por isso que eu sempre falo da importância de uma comunicação bem organizada! O inbound marketing não apenas gera tráfego qualificado para o site da empresa contábil, mas também nutre relacionamentos de longo prazo baseados na confiança e na entrega de valor.
SDR (Sales Development Representative)
O SDR é um profissional especializado em qualificar os leads que entram em contato querendo informações sobre os serviços prestados e inicia o processo de vendas, desempenhando um papel importante na entrega do lead para o vendedor especialista (Closer). Esse profissional também utiliza técnicas de prospecção ativa, com ligações ou e-mails “frios”, para identificar potenciais clientes e iniciar conversas relevantes sobre os serviços contábeis oferecidos. A proatividade é a maior característica do SDR!
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Entrega do lead qualificado para o Closer
Após a qualificação do lead pelo SDR, o próximo passo é entregar o lead qualificado para o Closer, que será responsável por fechar o negócio. O Closer deve ter habilidades de negociação sólidas e um profundo conhecimento dos serviços contábeis oferecidos pelo escritório. Tive a oportunidade de conhecer e trabalhar com um Closer que além de dominar tudo sobre os serviços oferecidos pelo escritório, falava 4 idiomas e negociava com leads de outros países.
Como melhorar o processo de vendas de serviços contábeis?
Para tornar a venda de serviços contábeis mais eficiente, você pode investir em treinamento para a equipe de vendas, usar ferramentas automáticas para marketing e vendas, monitorar de perto como as campanhas estão funcionando e pedir feedback dos clientes para descobrir como podem melhorar os processos.
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Treinamento para equipe de vendas:
- Realização de workshops sobre técnicas de vendas consultivas para entender melhor as necessidades dos clientes.
- Capacitação em comunicação eficaz para explicar os benefícios específicos dos serviços contábeis.
Ferramentas de automação de marketing e vendas:
- Implementação de um CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar leads e acompanhar interações com clientes em potencial.
- Utilização de plataformas de automação de email para enviar conteúdo relevante e fortalecer o relacionamento com o lead.
Monitoramento de campanhas de marketing e vendas:
- Análise regular dos dados de desempenho das campanhas, como taxas de conversão de leads.
- Ajuste das estratégias com base em métricas para otimizar resultados e maximizar o impacto das campanhas.
Solicitação de feedback dos clientes:
- Envio de pesquisas de satisfação após a conclusão dos serviços para entender a experiência do cliente.
- Realização de reuniões periódicas para discutir feedback recebido e identificar áreas de melhoria nos processos e na oferta de serviços.
Se fizer tudo direitinho dá certo!
Essas melhorias ajudam a refinir os processos de vendas de serviços contábeis, tornando-os mais eficientes e alinhados às necessidades e expectativas dos clientes.
Vender serviços contábeis requer uma abordagem estratégica e integrada, desde a organização da comunicação até a entrega do lead qualificado para o Closer. Com uma estratégia bem definida e algumas melhorias no processo, os escritórios contábeis podem aumentar as vendas e alcançar o sucesso no mercado.
Se você precisa otimizar a comunicação do seu escritório contábil para estruturar planos de comunicação e marketing que realmente funcionem, gerando leads muito mais qualificados, conte comigo!
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